Total Cost of Behavior : Mesurer la performance au-delà du TCO
Dans l’univers des achats, une vérité dérangeante émerge : jusqu’à 60% de vos coûts réels restent invisibles. Pendant que les directions achats scrutent méticuleusement le TCO (Total Cost of Ownership), une dimension essentielle échappe à leur radar : le comportement. Le Total Cost of Behavior (TCB) bouleverse les codes de la performance achats en révélant ce que les KPI traditionnels ne mesurent pas.
Quand le comportement devient un coût invisible
Au-delà du TCO, une réalité complexe se dessine. Le coût total de possession analyse certes l’acquisition, la maintenance et la fin de vie d’un actif. Pourtant, il ignore systématiquement l’impact des comportements d’usage au quotidien.
Prenons l’exemple révélateur d’une flotte automobile. Le TCO intègre le prix d’achat, l’assurance, l’entretien programmé. Cependant, il omet la conduite agressive générant 25% de surcoûts en carburant et usure prématurée. De même, il néglige les réservations de dernière minute ou les choix systématiques d’options premium sans justification métier.
Ces dysfonctionnements comportementaux constituent des coûts cachés massifs. Dans les achats indirects, ils représentent 70% des surcoûts totaux. Par ailleurs, un portefeuille fournisseurs non rationalisé génère des coûts administratifs considérables : environ 1 000 € par fournisseur pour le référencement et les mises à jour.
Ainsi, mesurer uniquement le TCO revient à piloter à l’aveugle. En effet, les indicateurs classiques – coût moyen par transaction, taux de fournisseurs sous contrat – masquent la réalité des usages.
Les KPI du TCB : une nouvelle dimension de mesure
La performance achats nécessite désormais des KPI comportementaux qui complètent les indicateurs financiers traditionnels. Cette approche transforme radicalement le pilotage post-contractuel.
Premièrement, le taux d’adhésion aux contrats négociés devient crucial. Ce KPI révèle l’écart entre les conditions contractuelles et les achats réellement effectués. Or, nombreuses sont les organisations où les collaborateurs contournent les accords cadres, générant ainsi un manque à gagner substantiel.
Deuxièmement, la corrélation coût/valeur (Linear Performance Pricing) mesure l’application effective des prix de référence. En mesurant le nombre de lignes facturées hors barème, cet indicateur identifie précisément les dérives comportementales.
Troisièmement, le TCB introduit des métriques d’usage innovantes : fréquence des modifications de commandes, taux de non-annulation de réservations inutiles, ou encore adoption des alternatives économiques et écologiques. Ces indicateurs révèlent des gisements d’économies jusqu’ici insoupçonnés.
Enfin, contrairement aux KPI statiques, le TCB propose une approche dynamique. Il hiérarchise les comportements selon leur impact économique et leur « changeabilité » – leur facilité à être modifiés. Dès lors, les équipes achats peuvent prioriser leurs actions de transformation avec précision.
Du TCO au TCB : transformer la performance achats
La transition vers le TCB représente un changement de paradigme stratégique. Néanmoins, cette méthodologie ne vise pas à contraindre les collaborateurs, mais plutôt à les accompagner vers des pratiques plus efficientes.
Concrètement, le TCB s’appuie sur une boîte à outils comportementale : feedback régulier sur les consommations, paramétrage par défaut des options sobres, nudges favorisant les choix économiques. Par conséquent, les entreprises peuvent réduire leurs coûts de 15 à 30% sans dégrader l’expérience utilisateur.
De plus, cette approche transforme la relation avec les fournisseurs. Au lieu de se focaliser uniquement sur les négociations tarifaires, les directions achats développent des partenariats basés sur l’optimisation conjointe des comportements d’usage. Ainsi, la performance devient un enjeu partagé.
Finalement, le TCB répond aux enjeux croisés des directions financières (optimisation du coût réel), des RH (amélioration du quotidien), des achats (pilotage efficace) et de la RSE (réduction de l’impact environnemental). Cette convergence fait du Total Cost of Behavior un levier de performance globale incontournable.
En conclusion, mesurer la performance achats au-delà du TCO n’est plus une option : c’est une nécessité stratégique pour toute organisation ambitieuse.